Trade Finance & rethinking digitalisation (Dutch Item)

02-03-2022 | Ger van Rosmalen | treasuryXL | LinkedIn |

 

Ruim 30 jaar geleden mocht ik in een panel vertellen over Bolero. Bolero staat voor “Bill of Lading electronically” in die tijd nog een toekomstdroom. Toen werd er al gesproken over digitalisering van handelsdocumenten. Nu, ruim 30 jaar later komt er eindelijk beweging in.

Al geruime tijd zijn er regels van de Internationale Kamer van Koophandel om die digitaliseringsslag wereldwijd te begeleiden[1]. Er zijn al diverse innovatieve en vooruitstrevende bedrijven die digitalisering hebben omarmd door initiatieven en oplossingen op het gebied van elektronische handtekeningen, digitale “originele” documenten en volledig digitale Letters of Credit. Tegelijkertijd zijn banken en bedrijfsleven echter vaak nog afwachtend als het gaat om het loslaten van papieren documenten. En dat is jammer. De afgelopen jaren laten soms namelijk ook zien dat “papieren” handelsdocumenten kunnen zorgen voor vertragingen, extra kosten en daarmee ontevreden klanten.

Fouten ontstaan bijvoorbeeld door vanuit andere systemen handmatig informatie over te typen op papieren documenten. Dan is een vergissing bij het overtypen van bijv. 100 containernummers snel gemaakt, met alle gevolgen van dien.

Voordelen van digitalisering zijn dan ook:

  • Sneller (geen oponthoud zoals bij traditionele “papier-route”)
  • Voordeliger (minder afhandelingskosten)
  • Grotere kans foutloze uitvoering
  • Duurzamer dan papier

Hoe komt het dan, dat we toch vaak blijven vasthouden aan die “papierwinkel”? Dat komt onder meer door de vestigingsplaatsen van contractpartners en hun banken. Een voorbeeld: In sommige landen, vooral de “emerging markets”, zijn papieren handelsdocumenten nog vereist. Lokale wetgeving verhindert voorlopig de stap naar verdere digitalisering. Maar een groot deel van de wereld staat wel open voor digitalisering van Trade Finance. Bij een aanzienlijk deel van uw trade transacties zijn dus voordelen te behalen. Dus wat weerhoudt ons nog?

Op een bepaalde manier lijkt ons brein ingesteld op beperkingen, bedreigingen en beren op de weg. Eigenlijk niet echt vruchtbaar want het maakt ons voorzichtig, argwanend en sceptisch bij nieuwe ontwikkelingen. We voelen ons vertrouwd in onze bekende omgeving en dat maakt dat we eerder kijken naar problemen dan kansen en oplossingen. Dat vergt  “omdenken”[2]. Omdenken is een andere basishouding namelijk denken in kansen, nieuwe mogelijkheden en oplossingen. Het zorgt voor innovatie, vernieuwing en creativiteit. Dat is geen kwestie van een knop omzetten maar met nieuwe ogen kijken en met elkaar in gesprek gaan. Met elkaar open staan voor vernieuwing en enthousiasme om nieuwe mogelijkheden te gaan toepassen.

De poort tot digitalisering staat open. Begin eens met een rustig ritje op deze digitale snelweg met een beperkt aantal klanten of landen. Ik nodig u uit om te gaan ontdekken wat digitalisering u te bieden heeft en ga het gesprek graag met u aan over digitalisering. Ook blijven wij u ondersteunen bij de traditionele Letters of Credit daar waar de papieren handelsdocumenten nog wel even een rol blijven spelen. Bel (0613377921) of mail ([email protected]) voor een vrijblijvend gesprek.

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 




[1] Supplement to the Uniform Customs and Practice for Documentary Credits for Electronic Presentation (e-UCP), Uniform Rules for Collections Supplement for Electronic Presentation (e-URC), Universal Rules for Bank Payment Obligations (URBPO) en Uniform Rules for Digital Trade Transactions (URDTT)

[2] De grondlegger van het omdenken Berthold Gunster heeft hierover een aantal inspirerende boeken geschreven.

The impact of miscommunication or missing knowledge occasionally! (Dutch Item)

03-11-2021 | Ger van Rosmalen | treasuryXL | LinkedIn

Laatst werd ik gebeld door een mevrouw van een financiële afdeling van een mooi bedrijf uit de maakindustrie. Ze wilde graag even met een expert spreken over een Letter of Credit (L/C) transactie. De levering ging over een kostbare machine, puur maatwerk voor een Egyptische afnemer.

Contract omtrent de levering

Afspraak volgens haar was contract 30% aanbetaling en 70% tegen directe betaling met een L/C. Haar eerste vraag was of bij niet-levering de 30% terug betaald moest worden. Wat staat daarover in het contract was mijn vraag. Er was niets afgesproken in het contract en er was ook geen terugbetaling/vooruitbetalingsgarantie gesteld. Ik maakte hieruit op dat er geen terugbetaling hoeft te volgen bij niet-levering. Overigens blijkt dat de 30% aanbetaling niet de totale kosten van de bouw van de machine dekken. Vanwaar deze vraag? De mevrouw gaf aan dat er discussie was over de directe betaling bij het laden van de machine in de haven van Rotterdam. Afgesproken Incoterm is CFR Alexandria. De producent wilde geen risico lopen en wilde betaling als de machine op de boot was gezet. De Egyptische afnemer gaf aan dat de betaling zal volgen bij aankomst van de boot in Alexandria zoals afgesproken in het contract. Ik vroeg haar wat staat er in jullie contract over met name de betaling van de resterende 70%? Ze leest voor “30% aanbetaling en 70% CAD”.

Conditie CAD en alternatieven

Ik leg haar uit wat de conditie CAD betekend. Hier is helemaal geen sprake van een Letter of Credit maar van een documentair incasso/documentary collection waarbij de actie tot betaling van de resterende 70% volledig bij de kopende partij ligt. Immers alle handelsdocumenten worden op incasso basis naar de bank van de Egyptische koper gestuurd. Die bank mag de handelsdocumenten alleen maar uitleveren tegen gelijktijdige betaling. Meestal zal de koper de documenten vlak voor aankomst van de boot opvragen bij de bank waarna bij uitlevering van de documenten ook gelijktijdige betaling volgt. “En als de koper niet wenst te betalen?”. Dan staat daar in de haven van Alexandria jullie dure op maat gemaakte machine die de klant nu even niet wil afnemen. Mogelijke demurrage kosten in de haven van aankomst liggen op de loer. De koper kan nu gaan marchanderen of er nog iets van de prijs af kan of besluiten de machine niet af te nemen. De koper is dan zijn 30% aanbetaling kwijt en jullie hebben slechts 30% betaling ontvangen maar die is niet voldoende om de volledige kosten van de bouw en verscheping van de machine te dekken. Dit hebben wij helemaal niet afgesproken zegt ze en haar stem slaat over van de schrik. Toch heeft de verkoper dit zo afgesproken en vastgelegd in een contract. Wellicht heeft het de verkoper ontbroken aan de juiste kennis over de verschillende betalingsinstrumenten of heeft hij uit commerciële overwegingen deze beslissing genomen? Ze ging direct met de directie contact opnemen. Wat zijn de alternatieven vroeg ze want die CAD transactie gaat het zeker niet worden. Er is een contract dus de koper kan de verkoper daaraan houden. Mogelijk zal er dan geen levering plaatsvinden en ontstaat er contractbreuk met wellicht vervelende (juridische/financiële) consequenties. De onderhandeling open gooien en nieuwe afspraken maken met de koper om de resterende 70% via een L/C te betalen is een mogelijkheid. Als de koper daar al in wil meegaan kan hij wederom een korting bedingen.

Hoe dit soort situaties voorkomen?

Kortom een vervelende situatie die voorkomen had kunnen worden als de verkoper de juiste kennis van betalingsinstrumenten had gehad of niet geheel zelfstandig had mogen handelen en tijdig gecorrigeerd had kunnen worden om een L/C te vragen. Het beleid binnen dit bedrijf is dat bij dit soort transacties er altijd op zeker gespeeld moet worden om geen risico’s te lopen met machines die speciaal voor klanten worden gemaakt. Er blijkt toch wel wat kennis te ontbreken niet alleen over de verschillende betalingsinstrumenten maar ook over de risico’s van bijvoorbeeld een L/C met een FOB leveringsconditie. Vergeet ook niet de impact van de tegenwoordig geldende Compliance/AML regels.

 

Wilt u niet in dit soort valkuilen terechtkomen laat u informeren. Tradelinq Solutions kan u bijstaan of trainen op het gebied van betalingscondities (L/C, Bankgarantie, Documentair Incasso etc). Ook trainingen over toepassing Incoterms of hoe om te gaan met Compliance/AML regels behoort tot de mogelijkheden. Voor meer informatie neem contact met ons op via [email protected] of bel mij op 0613377921 ik sta u graag te woord.

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 

A Letter of Credit is still an undervalued payment instrument! (Dutch Item)

| 19-10-2021 | Ger van Rosmalen | treasuryXL | LinkedIn

Vorige week was ik aanwezig bij Trends in Export 2021 en vanuit mijn eigen achtergrond was ik nieuwsgierig naar de ontwikkeling van het afdekken van betalingsrisico’s. Interessant om te zien is dat veel ondernemers nog steeds kiezen voor vooruitbetaling op basis van eigen gemak en kosten. Deze trend lijkt zich ten opzichte van voorgaande jaren weinig te wijzigen. Daarnaast lees ik dat veel exporteurs aangeven om voor een bepaalde betalingsrisicoafdekking te kiezen ingegeven door diverse factoren.

Welke factoren zijn dit onder meer?

  • Onbekendheid met de afnemer: 87% van de exporteurs zegt dit belangrijk tot heel belangrijk te vinden.
  • Slechte betalingservaring met afnemer: 77% vindt dit belangrijk tot heel belangrijk.
  • Risicovol exportgebied: 75% vindt dit belangrijk tot heel belangrijk.
  • Hoog risico in verhouding tot de totale omzet: 67% van de exporteurs vindt dit belangrijk tot heel belangrijk
  • Kosten van eventuele wanbetaling zijn hoger dan afdekken hiervan: 60% van de exporteurs vindt dit belangrijk tot heel belangrijk.
  • Geen vertrouwen in afnemers in het algemeen: 31%  van de exporteurs geeft dit aan als belangrijk tot heel belangrijk.

Wat als een afnemer geen vooruitbetaling accepteert laat u de deal dan lopen? Indien ja dan denk ik dat u door geen gebruik te maken van het alternatief “Letter of Credit” u omzet laat liggen.

Bekendheid met dit product scoort bijzonder laag bij de exporteurs volgens Trends in Export.

Ik heb een mooi familiebedrijf mogen begeleiden die voorheen alleen op basis van vooruitbetaling zaken wilde doen. Geen vooruitbetaling, geen deal. Door ze mee te nemen in de wereld van Letters of Credit, stap voor stap kon ik ze maanden later los laten en gingen zij vol vertrouwen zelf aan de slag met deze uitstekende betalingsinstrumenten. Het heeft de omzet een mooie boost gegeven.

Laat u informeren over de mogelijkheden en onmogelijkheden van het gebruik van Letters of Credit. Welke risico’s er zijn en hoe uit te sluiten. Welke kosten van toepassing zijn.

Tradelinq Solutions neemt u graag mee in de wereld van Letters of Credit. We verzorgen trainingen in combinatie met andere betalingsinstrumenten. Ook de samenhang met Incoterms en Compliance is een vast onderdeel van de training. Support op basis van slechts 1 transactie is ook mogelijk. Alle ondersteuning is gebaseerd op overdragen van kennis. Het is voor ons belangrijk dat u begrijpt welke risico’s u loopt of uitsluit en op basis daarvan beslissingen kan nemen.

 

 

Tradelinq Solutions neemt u graag mee in de wereld van Letters of Credit. We verzorgen trainingen in combinatie met andere betalingsinstrumenten. Ook de samenhang met Incoterms en Compliance is een vast onderdeel van de training. Support op basis van slechts 1 transactie is ook mogelijk. Alle ondersteuning is gebaseerd op overdragen van kennis. Het is voor ons belangrijk dat u begrijpt welke risico’s u loopt of uitsluit en op basis daarvan beslissingen kan nemen.

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 

From Practice: Transferable Letters of Credit…. something to try? (Dutch Item)

| 23-02-2021 | Ger van Rosmalen | treasuryXL

In een eerder gepubliceerd artikel heb ik hier al eens aandacht aan besteed. Steeds vaker word ik gevraagd om bedrijven te begeleiden bij transacties op basis van een Transferable Letter of Credit, soms met een onverwachte uitkomst.

Zo ook een bedrijf  dat op het punt stond een groot contract af te sluiten van enkele miljoenen euro’s. Het bedrijf kan een mooie deal doen met Corona gerelateerde producten en kan dat vanuit de huidige financiële situatie niet zelf financieren. Men wilde gebruik maken van een Transferable Letter of Credit. Aan mij het verzoek voor het opzetten van de transactie. Uiteraard wil ik hen graag helpen. Tijdens een plezierige kennismaking met een aantal enthousiaste directieleden licht ik mijn werkwijze toe. Want voordat een interessant betalingsinstrument als een Transferable Letter of Credit kan worden ingezet, vind ik het van groot belang dat de ondernemer weloverwogen keuzes kan maken op basis van eigen opgedane kennis. Die was hier (nog) niet aanwezig. Ik neem de ondernemer daarom eerst graag mee langs alle mogelijkheden en valkuilen. Daarna is de ondernemer beter in staat om juiste keuzes te maken, wat zorgt voor meer comfort en minder risico’s.

Na dit kennismakingsgesprek ga ik aan de slag met de inhoud van het contract en de toestemming van de ondernemer om zelf direct met zijn bankier contact op te mogen nemen om de transactie te bespreken. Hij informeert zijn bank dat hij TradelinQ Solutions heeft ingeschakeld hem te begeleiden.

Na bestudering van het contract stel ik vast dat de producten voor dit bedrijf geen branchevreemde producten zijn. Deze zijn namelijk passend binnen de huidige activiteiten van dit bedrijf. Daarnaast wordt er in het contract gesproken over de leveringsconditie DDP en dient er een inspectie plaats te vinden. Voor ik met de bank ga praten stem ik eerst e.e.a. af met andere experts. TradelinQ Solutions werkt samen met een groep van specialisten op het gebied van o.a. Incoterms, Douane, Compliance, (Krediet) verzekeringen, Inspecties, Factoring, Credit Management, Culturele verschillen, Cash Management en Treasury.

De leverancier van de producten geeft aan voor inspectie zorg te dragen maar onze klant wil dat graag zelf regelen en ons samenwerkend inspectiebureau kan de kwaliteit en kwantiteit van deze producten bij de oorsprong (producent) controleren. De leveringsconditie DDP wil zeggen dat de leverancier de goederen ingeklaard maar niet uitgeladen voor de deur van onze klant moet afleveren. Ook hier heb ik wel wat vragen over, zo ook wat de klant zelf al heeft gedaan om meer te achterhalen over de leverancier. Daarna stem ik e.e.a. af met de Compliance experts.

Ik heb inmiddels een behoorlijke vragenlijst die ik ga voorleggen aan de ondernemer. Voorafgaand heb ik contact gehad met de bank van de klant om af te stemmen hoe de bank tegen deze transactie aankijkt. De bank heeft duidelijke richtlijnen en is terughoudend als het aankomt op het gebruik van Transferable Letters of Credit. Heeft een klant geen kennis en ervaring dan is de bank extra terughoudend omdat er naast een mogelijk financieel risico ook reputationele risico’s en risico’s vanuit Compliance/AML (Anti Money Laundering) aanwezig zijn. Op voorwaarde dat Tradelinq Solutions dit bedrijf begeleidt met de hiervoor toegelichte  “training on the job” geeft de bank groen licht, want ook de producten zijn passend en de winstmarge is verklaarbaar. Wel geldt een voorbehoud van nog uit te voeren Compliance checks door de bank. Onder andere welke partijen zijn hierbij betrokken? Ik spreek af alle informatie aan te leveren, en ga eerst op zoek naar de antwoorden op mijn aanvullende vragen bij de ondernemer.

De ondernemer heeft wel informatie over de leverancier maar die is (te) summier. Ik heb hier al vaker aangegeven dat je als ondernemer niet meer wegkomt met slechts wat Google checks en financiële informatie. De informatie die ik heb gevonden roept vragen op die we bespreken. De leverancier blijkt een klein bedrijf in Europa te zijn terwijl de goederen uit het Verre Oosten komen. Deze leverancier wil volgens het contract een Transferable Letter of Credit  en overdragen naar de uiteindelijke producent in het Verre Oosten. Ik weet uit ervaring dat dit geen haalbare optie is in combinatie met DDP als leveringsconditie. Bovendien staat in het contract dat mijn klant invoerrechten, BTW en eventuele andere kosten moet betalen en dat rijmt niet eens met DDP. Weet de leverancier wel waarover hij spreekt? Deze ondernemer loopt nu vast want hij verwacht zelf Transferable Letters of Credit van zijn afnemer(s) die hij wil overdragen naar de leverancier. De leverancier wil het L/C overdragen naar de uiteindelijke producent. Maar daar gaat het mis! Een Transferable Letter of Credit kan maar een keer worden overdragen en hier blijken er dus 2 “tussenpartijen” te zijn. Voor een Transferable Letter of Credit is er dat een teveel! Dat levert nieuwe uitdagingen op want het contract blijkt al te zijn getekend. Daarnaast blijkt een afgesproken inspectie van de goederen na aankomst in Nederland van weinig waarde te zijn. De betaling heeft dan nl. al onder het L/C plaatsgevonden. Door nog een aantal andere bevindingen komt de ondernemer uiteindelijk zelf tot de conclusie dat hij onder het contract uit wil nu hij meer kennis en begrip van de materie heeft en blijkt er gelukkig nog een escape te zijn.

Jammer dat ik niet toekwam aan een concept Transferable Letter of Credit,  maar er waren in dit geval teveel risico’s financieel en reputationeel voor de ondernemer. Ik werd bedankt voor dit leerzame traject. Het heeft hen de ogen geopend en zelf laten inzien dat ze hier zeker door het extern inschakelen van kennis zijn behoed voor een mogelijk financieel fiasco.

Enkele aandachtspunten:

  1. Teken een contract pas nadat je de mogelijkheden met je bank hebt besproken.
  2. Heb je niet alle kennis in huis? Schakel experts in die je begeleiden om zelf de juiste keuzes te kunnen maken.
  3. Zijn de goederen passend binnen de activiteiten van het bedrijf?
  4. Welke mogelijkheden zijn er nog meer om ALLE beschikbare informatie over specifieke afnemers en leveranciers te verzamelen?

 

TradelinQ Solutions begeleidt bedrijven als geen ander met focus op de transactie en oog voor de risico’s. Informatie of even sparren?  bel 06-13377921 of mail naar [email protected]

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 

Is a Letter of Credit (L/C) a dying product?

| 13-10-2020 | Ger van Rosmalen | treasuryXL

In this blog , Ger van Rosmalen explains why you need to ask for a Transferable Letters of Credit when your bank doesn’t want to increase credit limits but even want to lower credit limits.

This blog continues in Dutch language…

Is een Letter of Credit ( L/C) een uitstervend product? Nog steeds worden wereldwijd door importeurs en exporteurs risico’s afgedekt met L/C’s. Als ik kijk naar de afgelopen jaren met het toenemende aantal bedrijven dat ik mocht helpen met het structureren van L/C deals dan ben ik ervan overtuigd dat L/C’s het bedrijfsleven nog lange tijd zullen helpen om de kloof tussen onbekende importeurs en exporteurs financieel te dichten. Ja, er zijn alternatieven en daar moeten we onze ogen niet voor sluiten maar deze zijn (nog) geen gelijkwaardige vervanging voor deze in mijn ogen uitstekende betalingsinstrumenten.

Transferable Letters of Credit

Bijzondere aandacht verdienen daarbij de Transferable Letters of Credit. Een speciale vorm van een L/C die uitkomst biedt als de bank kredietlimieten niet wil verhogen of zelfs verlaagt. Je doet bijvoorbeeld mooie deals met een prima winstmarge, maar je bank beweegt niet mee.

Stel je verkoopt een machine aan een klant, en die machine koop jij weer bij een producent. Hoe kun je een dergelijke deal structureren zonder dat het ten koste gaat van je beperkte werkkapitaal? Een Transferable L/C kan hier uitkomst bieden.  Je ontvangt een Transferable L/C van je koper voor een machine ter waarde van EUR 100.000. Je koopt de machine bij een producent voor EUR 90.000 en die vraagt zekerheid van betaling. Het L/C dat je hebt ontvangen kun je overdragen naar de producent voor EUR 90.000 die op dat moment zekerheid van betaling krijgt. Als de producent heeft geleverd zal de financiële afwikkeling als volgt plaatsvinden: de documenten voorgeschreven in het L/C worden door de producent via zijn bank bij jouw bank aangeboden. Zijn de documenten goed, dan mag de bank de inkoopfactuur vervangen door de verkoopfactuur en zal de marge op jouw rekening achterblijven.

Klinkt simpel, toch is het dat niet, want er gelden belangrijke spelregels. De in- en verkoop condities moeten naadloos op elkaar aansluiten dus inkoop in EUR dan ook verkoop in EUR, verkoop op CFR basis dan ook inkoop op CFR basis. De goederen mogen evenmin bewerking ondergaan. Hier moet je even voor gaan zitten, maar het maakt deals mogelijk die je anders misschien moet laten lopen. Hoewel het een bancair product is, bieden banken het in mijn ogen te weinig aan als alternatief voor kredietverlening. Soms omdat de bank er weinig of geen ervaring (meer) mee heeft of het niet wil doen omdat de exporteur hier niet veel ervaring mee heeft en de bank daarom een reputationeel risico denkt te lopen.

Conclusie

Met een goed onderbouwd verhaal kun je dergelijke L/C transacties heel goed gebruiken om jouw groeidoelstelling te realiseren, met comfortabele zekerheid van betaling.
Mijn advies is om expliciet te vragen om een Transferable L/C en neem niet te snel genoegen met een afwijzing.

TradelinQ Solutions kan je daar heel goed begeleiden. Neem vrijblijvend contact op voor meer informatie.

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 

Cultural differences and Trade Finance

| 20-07-2020 | Ger van Rosmalen | treasuryXL

What do Trade Finance and Cultural Differences have in common?
If you want to do business internationally, it is important to understand which risks you could encounter. These are not only payment or transport risks, but certainly also communication risks

This blog is in Dutch language.

Over betaal-en transport risico’s laten mensen zich graag voorlichten en op dat punt gaat men graag met de opgedane kennis aan de slag. Toch levert dat niet altijd het beoogde resultaat op. Hoe komt dat dan? Vaak denken wij Nederlanders met onze buitenlandse zakenpartners hele goede gesprekken te voeren terwijl de nuances van de gesprekspartners volledig aan ons voorbij gaan. We begrijpen niet dat er iets anders bedoeld wordt dan wat er wordt gezegd. Dan kan het zomaar gebeuren dat de deal aan je neus voorbij gaat.

(H)erkennen

Erkennen en herkennen dat er culturele verschillen zijn is een goed startpunt. De volgende stap is hoe maak ik mij die kennis eigen en hoe ga ik dat toepassen in mijn dagelijks werk? Kennis vergaren is kennis in huis halen door gebruik te maken van ervaren trainers/docenten die de cultuur van het bedrijf als startpunt nemen om je vervolgens mee te nemen in jouw wereld van internationaal zakendoen. Met welke delen van de wereld doe je zaken? Leren hoe je met die zakenpartners op een effectieve manier kunt communiceren. Dat kan zijn als je elkaar ontmoet of per email, videoconference of telefoongesprek spreekt. In ieder van deze communicatievormen zijn andere aandachtspunten waar je rekening mee kan houden. Immers bij een telefoongesprek spreek je elkaar maar zie je elkaar niet en gaat het om een andere vorm van communicatie dan wanneer je elkaar via een video conference spreekt. Nu zie je elkaar ook en kan jouw zakenpartner ineens non-verbale signalen afgeven die je in een telefoongesprek niet had gezien.

Culturele verschillen binnen het bedrijf

Culturele verschillen is in mijn ogen een ondergewaardeerd onderwerp in het internationaal zakendoen. Ik ben er van overtuigd wat het bedrijven kan brengen en heb diverse trainingen mogen bijwonen bij bedrijven. Er ging een wereld voor de mensen open, zoveel voorbeelden van miscommunicatie, elkaar niet begrijpen en soms herkenning als voorbeelden worden gegeven hoe het mis kan gaan en ik mensen zie lachen die dergelijke situatie hebben meegemaakt. Ik heb ook een keer een training bijgewoond bij een groot internationaal bedrijf waar ik dagvoorzitter was. Doel was om te praten over culturele verschillen als je over de hele wereld zaken doet. Er waren 20 deelnemers met 18 verschillende nationaliteiten. Het bleek dat culturele verschillen binnen het bedrijf zelf al een groot probleem bleek te zijn. Collega’s die elkaar niet begrijpen, die dicht klappen als wij “Hollanders” de druk even stevig opvoeren. Ik kan u vertellen de trainer heeft die dag niet gesproken over culturele verschillen met buitenlandse zakenpartners maar wel over culturele verschillen binnen het bedrijf. Het was een openbaring en verademing voor de deelnemers om daar over te kunnen spreken. Deelnemers die vanuit hun culturele achtergrond niet snel op de voorgrond zullen treden konden en mochten zich uitspreken. Het is een zeer openhartige training geworden wat de collegialiteit een enorme positieve boost heeft gegeven.

 

Wil je meer weten hoe een beter begrip van culturele verschillen jou verder kan helpen?
Neem dan contact op

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 

Meet our Experts – Interview Ger van Rosmalen

01-07-2020 | Ger van Rosmalen | treasuryXL

Our Expert Ger van Rosmalen has over 45 years of global Trade Finance expertise (Letters of Credit, Documentary Collections, Bank guarantees) mainly working for international banks. In addition, he is also frequently asked to conduct trainings for companies like EvoFenedex and Vesting Finance, as well as for Chambers of Commerce, and Professional Higher Education programs. His drive is to assist companies with Trade Finance solutions. To help companies to achieve their business objectives through a better understanding of profitable Trade Finance solutions and instruments, and to promote efficient cooperation between Sales, Finance and Logistics. Get to know him better:

We asked him 11 questions, let’s go!

1. How did your Trade Finance journey start?

My first job started 46 years ago at the Letter of Credit Department of a Dutch bank. I applied for the job of junior and when I answered the question of the HR manager “do you have bank blood?” with YES he hired me.

2. What do you like about working in Trade Finance?

Not one day, not one transaction is the same. I like to be challenged, finding solutions, be creative but always within the guidelines of compliance/AML rules. Assisting customers to close their deal. Education and training of Trade Finance solutions so customers understand the risk before signing a contract.

3. What is your Trade Finance Expertise?

I have a lot of knowledge and expertise in the field of Letters of Credit and Bank guarantees. How to apply those instruments, explain to people with different levels of Trade Finance knowledge about these products and how to be able to understand the risks and to avoid or exclude certain risks.

4. Do you have examples of risk mitigation, creation of opportunities and/or cost savings?

Risk Mitigation in Trade Finance can be the use of “confirmed” Letters of Credit, it means (if possible) that the bank of the exporter is taking over the (country/bank) risk of a foreign unknown bank. If the exporter can fulfill the conditions of the Letter of Credit his risk is his own bank. Creation of opportunities is my passion, drive and reason for being is this business for such a long time.

5. What has been your best experience in your Trade Finance career until today?

The change of UCP500 to UCP600 (Rules for Letters of Credit) was a big improvement for companies dealing with L/C’s. It is not that black and white anymore. My experience is how companies adapted to these new rules if you take them through these rules. People felt more confident in using these instruments and will be used for some time. Since UCP600 is already in force from 2007 it is expected that new rules are on their way. I hope my very best experience is yet to come when new rules will be launched. Trade has evolved and rules should adopt to that.

6. What has been your biggest challenge in Trade Finance?

My biggest challenge is every day being able to convince people to use these well established instruments.

7. What’s the most important lesson that you’ve learned as a Trade Finance expert?

To trust my instinct. Some deals are too good to be true or I just miss the logic of the transaction. My instinct has let me down only once in 46 years.

8. How have you seen the role of trade finance expert evolve over the years?

On the Sales side of the Trade Finance Expert I noticed corporates appreciate direct contact with an expert who has all the knowledge of Trade Finance from a sales perspective as well a from a operations perspective. You have become their trusted advisor in this field.

9. The coronavirus is undoubtedly an unprecedented crisis. In general, can you elaborate on the impact this virus has on Trade Finance from your perspective?

The use of Trade Finance instruments will be more important now that we are facing the Corona crisis, which will force exporters to look for other sometimes forgotten alternative solutions. High tech innovative solutions such as FinTech or Block Chain is still under construction and exporters do not have the time to investigate those solutions. They need to generate turnover and need quick available products such as Letters of Credit to support their business. I embrace those new techniques but that will not have my priority the coming period of uncertainty. People tend to say Letters of Credit are old fashioned, time consuming and too much risk. I disagree if you understand what is expected of you as exporter. If you know how to communicate with your buyer and your bank you will experience the comfort of those almost forgotten products. It is imperative that you understand and educate yourself in this field or hire experts to support you.

10. What developments do you expect in corporate trade finance in the near and further future?

It will depend on how the financial world will be able to join forces and create workable solutions. Not several small groups of banks developing their system so still fragmented but one solution workable for all parties involved in Trade Finance. If you look at the Bank Payment Obligation (BPO) it is the example how we missed the opportunity to develop one unique system. Corporates dealing with different banks and other counterparts needed several systems offered by different banks or other parties. If suppliers of the Fintech or Blockchain solutions are learning from the BPO adventure they now have the opportunity to change the world of Trade Finance significantly. Digitalisation of Trade Finance is the future whether that will be the near future or somewhere in the future is the challenge of all parties involved.

11. What is your best advice for businesses without a Trade Finance expert?

In my opinion you cannot rely on knowledge outside your company only. It will make you vulnerable. Outsourcing is not the magic word. Educate and train yourself and your staff so you understand the impact of your decisions and take responsibility.

 

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 

 

 


Does your business need support in Trade Finance, Treasury or a Treasury QuickScan?

We have treasurers available, go to Rent a Treasurer for all information.



Trade Finance and ICC Incoterms

| 24-06-2020 | Ger van Rosmalen | treasuryXL

Still up to date every day: “yes do not worry sir, the container will arrive within a few weeks, i hope, it is now the rain season and roads are like rivers”. Many logistics managers are not waiting for these kinds of messages and the irritation grows when they wonders what ***** of Sales has had in mind to deliver this customer on a DAP basis.

This blog is in Dutch language.

De frustratie van iedere logistieke of customer service medewerker is als Sales iets verkoopt zonder zich echt bewust te zijn van de gevolgen en implicaties van die afgesloten deal.

Sales wil geen risico nemen als het op betalen aankomt en heeft van de koper in de binnenlanden van een Afrikaans land wel een Letter of Credit (L/C) als zekerheid gevraagd. De koper wilde die zekerheid wel geven maar dan moesten de goederen wel op DAP basis afgeleverd worden. “Geen punt” volgens Sales.

DAP wil zeggen “Delivered at Place” dus de verkoper moet alle kosten en risico’s voor zijn rekening nemen voor aflevering van de goederen op die overeengekomen plaats ergens in de binnenlanden van dat Afrikaanse land! Sales gaat er maar vanuit dat Logistiek het wel regelt maar weet niet wat voor onmogelijke uitdaging dit is als je je realiseert dat in Afrika sommige geasfalteerde wegen zomaar 5 km buiten de stad overgaan in onverharde moeilijk begaanbare wegen! Zo ook in deze casus, de dure machine moet eerst nog afgeleverd worden in de binnenlanden van dat Afrikaanse land want daar vindt het overdrachtsmoment plaats, aflevering van de machine door afgifte van een “Goods receipt” dat later onder het L/C aangeboden moet worden om betaling te verkrijgen onder het L/C!

Het was toch echt slimmer geweest om de machine af te leveren op basis van een andere  Incoterm, liever geen E- of F-term, maar bij voorkeur een Incoterm uit de C-Groep, maar welke? Het is belangrijk dat iedereen binnen het bedrijf, Sales, Finance en Logistiek de impact begrijpen van iedere afgesproken Incoterm.

Het bepalen van Incoterms strategie bij inkoop en verkoop is maatwerk; praat er over met een specialist!

 

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 

Trade Finance and Compliance | How to properly assess risks

| 15-06-2020 | Ger van Rosmalen | treasuryXL

“As a result of the stricter regulations, the financial sector has been forced to hire large numbers of people. Then, in practice, after intensive investigation on every report, it appears that more than 99% of the cases are false alarms! This results in frustrating and mind-numbing work for highly skilled workers.”  Now the combination of Trade Finance and Compliance / AML (Anti Money Laundering) has been my focus for some time. I was always assuming that Compliance / AML supports the business (customers / products), but because of the stricter regulations, I think the business appears to be supportive of Compliance / AML.

This blog is in Dutch language.

Als je kijkt naar Trade Finance dan zie je dat de definitie vanuit de toezichthouder(s) en de vooraanstaande Wolfsberg Group een breed begrip is. Onder standaard Trade Finance Producten worden verstaan:

  • Documentair Betalingsverkeer: zoals Letters of Credit en Documentaire Incasso’s. Bij deze standaard producten wordt gewerkt met handelsdocumenten zoals facturen, vervoersdocumenten, verzekeringsdocumenten en oorsprongsdocumenten. Door banken wordt gecontroleerd of deze in overeenstemming zijn met de onderliggende handelstransactie. Daarnaast zijn deze producten onderworpen aan internationale regelgeving uitgevaardigd door de ICC Internationale Kamer van Koophandel. Deze regels samen met de gebruikelijke internationale bancaire praktijk hebben ervoor gezorgd dat de banken de “financial crime“ risico’s beter kunnen controleren.
  • Open Account: betalingen; het overgrote deel van de wereldhandel wordt afgewikkeld op “open account” waarbij er een simpele betaling plaatsvindt via het bancaire betalingssysteem voor geleverde goederen of diensten. Hier is de betrokkenheid van de banken ten opzichte van de onder punt 1 genoemde producten gelimiteerd tot de afhandeling van een zogenoemde “clean payment” en is men zich niet altijd bewust van de onderliggende transactie. Banken kunnen hier slechts de standaard AML en sanctie screening op de betaling uitvoeren.

Onder “financial crime” risico wordt verstaan o.a. witwassen, fraude, belasting ontduiking, omkoping, corruptie en terrorismefinanciering. De algemene perceptie is dat Trade Finance door de toezichthouders wordt gezien als een hoog risico. Maar in hoeverre klopt dit? Ten aanzien van “Open Account” betalingen is dit in veel gevallen juist en ben ik van mening dat we juist alert moeten zijn op het hoog risico bij “Open Account” betalingen. Echter in de gesprekken die ik had met de toezichthouder werd “Documentair Betalingsverkeer” juist gekwalificeerd als een normaal risico.

Het verschil zit hem voornamelijk in de mogelijkheden om bij documentair betalingsverkeer veel meer controles te kunnen uitvoeren”, wat bij “open account” betalingen niet het geval is. Veel van de genoemde risico’s bij Trade Finance om illegale verplaatsing van gelden te maskeren zijn bij “open account” zeer hoog. Denk hierbij aan: over-facturering, onder-facturering, meerdere facturen, te weinig verscheept, teveel verscheept, opzettelijke verduistering van het type goederen en spookverschepingen.

Al deze bovengenoemde aspecten worden bij “Documentair Betalingsverkeer” veel eerder gesignaleerd omdat de fysieke handelsdocumenten uitgebreid door de banken worden gecontroleerd. In de eerder genoemde gesprekken met de toezichthouder merk ik een grote nuancering. Waar de toezichthouder spreekt over “richtlijnen” worden deze bij Compliance afdelingen vaak vertaald in eisen en regels. Banken zeggen te voldoen aan de regels (of waren het richtlijnen?) van de toezichthouder en vaak ook The Wolfsberg Group principles.
Wat is The Wolfsberg Group? Zie hieronder de beschrijving die ik op hun website heb gevonden:

“The Wolfsberg Group is an association of thirteen global banks which aims to develop frameworks and guidance for the management of financial crime risks, particularly with respect to Know Your Customer, Anti-Money Laundering and Counter Terrorist Financing policies”.

Saillant detail: Het verbaast mij dan weer wel dat een simpele Googlecheck snel laat zien dat alle van de 13 genoemde banken boetes hebben gekregen voor het niet naleven van hun eigen “principles”.

Duizenden mensen zijn inmiddels aangenomen om 99% nutteloze checks te doen omdat we wel graag die 1% duistere praktijken boven water willen halen. Daar zijn niet alleen de banken de dupe van maar ook het grootste deel van het bedrijfsleven wat te goeder trouw zijn transacties wil afwikkelen. Belangrijk is dan ook dat bij Trade Finance transacties altijd een importeur of exporteur betrokken is, die relatie is van een bank. Het is essentieel dat de bank de ondernemer én zijn onderneming én activiteiten goed begrijpt! Toezichthouders verwachten van de banken dat zij de kennis van handelstransacties kunnen vertalen naar risico’s. Een gevolg kan zijn dat banken een intensiever contact onderhouden met klanten en er meer informatie-uitwisseling zal moeten plaatsvinden. Daarnaast is het van belang dat de beoordeling van risico’s wordt gedaan aan de hand van objectieve criteria en de persoonlijke mening van beoordelaars niet de boventoon mag voeren. Dit is onethisch en onprofessioneel.

Twee voorbeelden uit de praktijk ter verduidelijking

  1. Heel jammer dat een bank een Letter of Credit transactie van een ondernemer met een Afrikaans land niet wilde faciliteren alleen op basis van het feit dat ze amper te eten hebben in dat land!
  2. Of dat de export van gebruikte vrachtauto’s naar een politiek stabiel land ook op Letter of Credit basis niet werd goedgekeurd met als reden dat deze voertuigen zouden kunnen worden omgebouwd tot militair voertuig. Dit werd slechts gebaseerd op een persoonlijke veronderstelling en getuigt bovendien van gebrek aan kennis van zaken. Temeer ook omdat de betreffende exporteur zelf gebruik maakt van een geavanceerd Compliance/AML/Sanctie systeem vergelijkbaar met wat de banken zelf ook gebruiken en zelfs goede contacten heeft met het FIU ( Financial Intelligence Unit Nederland) inzake verdachte transacties.

Dat niet alles door systemen wordt afgevangen mag dit voorbeeld duidelijk maken waarbij een Nederlandse exporteur een “Open Account” betaling ontvangt van een Duits Ingenieursbureau en zonder “red flags” op de rekening wordt geboekt. Achteraf bleek dat de betaling weliswaar uit Duitsland kwam maar dat de goederen direct naar een (dubieuze) Scheepswerf in Rusland werden getransporteerd. Het grootste risico zie ik altijd nog bij de “open account” betalingen. En door vooral in gesprek te blijven met relaties, aandacht voor de klant, weten wat er speelt en gezond verstand laten prevaleren samen met geavanceerde (Compliance/AML/Sanctie) systemen die ongebruikelijke transacties zichtbaar maken zou Compliance in mijn ogen weer ondersteunend moeten worden aan de business (klanten en producten) en niet andersom.

Conclusie

Ook ondernemers doen er goed aan om hun eigen verantwoordelijkheid te nemen en te beseffen, dat men niet meer wegkomt met een simpele Googlecheck en wat financiële data om een relatie met een nieuwe afnemer of leverancier aan te gaan. Het is voor een bank een geruststelling als de relatie aantoont dat zij zorgvuldig te werk gaat en gebruik maakt van ook voor het MKB beschikbare Compliance/AML/Sanctie software. Toegang tot deze informatie voordat je een handtekening onder een contract zet helpt niet alleen van financiële risico’s te beperken maar beschermt ook de reputatie van de ondernemer.

De internationale handel is zeker in deze uitdagende coronatijd gebaat bij een optimaal samenspel tussen de toezichthouder met duidelijke heldere richtlijnen, banken die deze vertalen naar werkbare procedures en ondernemers die de noodzaak van extra controles begrijpen en daarnaar handelen. Zo kunnen we samen ondernemend Nederland nog beter stimuleren in dat waar we van oudsher goed in zijn, succesvol handel drijven in binnen én buitenland.

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist

 

 

The ultimate battle between Letter of Credit and Credit Insurance

| 28-04-2020 | Ger van Rosmalen | treasuryXL

For decades, there seems to have been a debate between using Letters of Credit (L/C) and credit insurance. Both methods offer their advantages and disadvantages. Last week, I read an article on how working with credit insurance is so much better than working with Letters of Credit, highlighting that L/Cs are labour intensive, have bad financial implications, and global trade generally prefers credit insurance. Now that some have called credit insurance the better alternative, there is further discussion about the usefulness of Letters of Credit, which raises many questions. In this blog, I highlight the contextual benefits of Letters of Credit and my opinion.

This blog is available in English and Dutch. See Dutch version below.

Scenario

Is credit insurance the fully comprehensive solution for the customer? What if the exporter has a nice deal in the so-called “emerging markets” where the credit insurance only covers 80% or no coverage at all and the importer does not want to pay because of a commercial dispute? Can the exporter afford to take a 20% deductible (residual) risk?

Benefits of Letter of Credit

If the credit insurer does not cover at all, a Letter of Credit is a very good alternative. If the transaction has a delayed payment of, for example, 180 days, it is not certain whether the exporter can wait that long for the money. Banks are no longer waiting for you at the door with a bag of money. Lending is scarce. With a confirmed L/C you don’t have to wait until the end of the payment term, but the bank can make money available when L/C compliant documents are provided. We call this “discounting without recourse”.

Customer interest

Discover the best solution for the customer and the transaction. Often you can accommodate a large part with credit insurance, but certainly not everything! If your sales area is Europe, you may still be able to avoid using L/C’s, but if you export all over the world, you cannot avoid using Letters of Credit.

Are L/Cs really that laborious and difficult?
I think you can influence that yourself. With sufficient knowledge in house, it already means that you can often sit in the director’s chair with L/C transactions. I have seen many L/C ‘s go through my hands and then I also see if you take exporters into the L/C world they find it interesting and more importantly, they will recognize the value of an L/C. The exporter feels himself with the newly acquired information comfortable to start using Letters of Credit.

Letters of Credit vs Credit Insurance

The battle between Letter of Credits and Credit Insurance has to be buried because both methods have pros and cons. Find a combination between the two that suits the needs of the customer and you will realize that both methods actually complement and reinforce each other.

 

in Dutch

De ultieme strijd tussen Letters of Credit en kredietverzekering

Al tientallen jaren lijkt er een debat te zijn geweest tussen het gebruik van Letters of Credit (L / C) en kredietverzekeringen. Beide methoden bieden hun voor- en nadelen. Vorige week las ik een artikel over hoe het werken met kredietverzekeringen zoveel beter is dan werken met Letters of Credit, waarbij er werd benadrukt dat L/C’s arbeidsintensief zijn, slechte financiële gevolgen hebben en dat de wereldhandel in het algemeen de voorkeur geeft aan kredietverzekeringen. Nu Sommigen kredietverzekeringen het betere alternatief noemen, wordt er verder gediscussieerd over het nut van Letter of Credit, waarbij veel vragen naar boven komen. In deze blog belicht ik de contextuele voordelen van Letter of Credit en mijn mening.

Scenario

Is een kredietverzekering de allesomvattende oplossing voor de klant? Wat als die exporteur een mooie deal heeft in de zogenaamde “emerging markets” waar de kredietverzekering slechts 80% of helemaal niet dekt en de importeur niet wil betalen vanwege een commercieel geschil? Kan de exporteur het zich veroorloven om een ​​aftrekbaar (rest) risico van 20% te nemen?

Voordelen van Letter of Credit

Als de kredietverzekeraar helemaal niet dekt, is een Letter of Credit een goed alternatief. Als de transactie een vertraagde betaling heeft van bijvoorbeeld 180 dagen is het niet zeker of de exporteur zo lang kan wachten op het geld. Banken wachten niet langer op je voor de deur met een zak geld. Kredietverlening is schaars. Met een bevestigde L/C hoeft u niet te wachten tot het einde van de looptijd, maar de bank kan geld beschikbaar stellen wanneer er L/C-conforme documenten aangeboden worden. We noemen dit ‘discounting without recourse’.

Klantbelang

Ontdek de beste oplossing voor de klant en de transactie. Vaak kunt u met een kredietverzekering een groot deel onderbrengen, maar zeker niet alles! Als uw verkoopgebied Europa is, kunt u misschien nog vermijden om L/C’s te gebruiken, maar als u over de hele wereld exporteert, kunt u het gebruik van Letters of Credit niet vermijden.

Zijn L/C’s echt zo bewerkelijk en moeilijk?
Ik denk dat je dat zelf kunt beïnvloeden. Met voldoende kennis in huis betekent het al dat je bij L/C transacties vaak op de regisseursstoel kunt zitten. Zelf heb ik veel L/C’s door mijn handen zien gaan en dan zie ik ook als je exporteurs meeneemt naar de L/C-wereld ze het interessant gaan vinden en nog belangrijker, ze gaan de waarde inzien van een L/C. De exporteur voelt zich met de opgedane kennis comfortabel genoeg om ermee aan de slag te gaan.

Letters of Credit vs Credit Insurance

De strijdbijl tussen Letter of Credit en Credit Insurance moet worden begraven, omdat beide methoden voor- en nadelen vertonen. Zoek een combinatie tussen beide die past bij de behoefte van de klant en u zult zich realiseren dat beide methoden elkaar daadwerkelijk aanvullen en versterken.

 

 

Ger van Rosmalen

Trade Finance Specialist