BCR Publishing
We are the leading provider of news, market intelligence, events and training for the global receivables finance industry.
Working with industry leading organisations, experts, governments and universities, BCR Publications delivers expertise in factoring, receivables and supply chain finance to a global audience.
BCR has long been a beacon of innovation and excellence in the realm of receivables finance, playing an instrumental role in shaping the industry’s international landscape. Through its comprehensive conferences, insightful publications, and thought leadership, BCR has facilitated crucial dialogues and connections among industry professionals, driving forward the development of receivables finance globally.
Follow BCR Publishing
Free passes
For corporate treasurer roles/functions!
How to use data in your search for financing
15-06-2020 | by Rowan Hermes | Symbid
It is possible to increase your chances of successful financing by using data. By collecting and analyzing the right data and using the results in a good and effective way, you can convince investors of your plans and ideas. In times of crisis, it is very important that you set up your financing question as well as possible. That is why we repeat our explanation of the three ways in which you can effectively use data. We discuss how you can use data to support your business case and how data can help you find the right investors. Finally, we discuss how you can use data to approach investors. Collecting and analyzing the right data offers you the tools to set up an effective financing strategy. Not only can you keep track of how well things are going; costly mistakes can also be prevented. Data also offers you the perfect opportunity to reach and convince investors.
Blog is in Dutch language:
Het gebruik van Data voor het onderbouwen van jouw Business Case
Om maar met de deur in huis te vallen: data is essentieel in het onderbouwen van jouw business case. Er zal geen investeerder zijn die gelooft dat jouw propositie solide is zonder dat je deze hebt onderbouwd met cijfers en waar nodig berekeningen. Vooral het onderbouwen van je cijfers is van belang, laat zien hoe je tot bepaalde conclusies bent gekomen. Er zijn binnen je business case drie onderdelen die je wilt kunnen onderbouwen met cijfers, denk hierbij aan de volgende zaken:
De Marktomvang
Eén van de belangrijkste variabelen voor jouw business case is de omvang van de markt. De volgende variabelen zijn hier van belang:
De marktomvang biedt investeerders inzicht in de potentie van jouw concept. Over het algemeen is het zo dat een grote marktomvang, en dus doelgroep, jouw product aantrekkelijk(er) maakt door de mogelijkheid om op te schalen en zo meer omzet te kunnen draaien. Daarnaast biedt een grote marktomvang meer potentie om ambitieuze doelen te behalen. Houdt er wel rekening mee dat een te grote doelgroep ook verkeerd kan uitpakken. Je kan je beter op een kleinere doelgroep focussen, en daar de specialist te worden, versus alles doen maar alles toch ook net weer niet.
Bewezen Tractie
Een ander belangrijk onderdeel van jouw business case is de bewezen tractie die je al hebt. Hoe kun je beter bewijzen dat er vraag is naar jouw product, dan door te laten zien hoeveel mensen er nu al interesse hebben in jouw product? Een aantal zaken die je hier in kunt opnemen zijn bijvoorbeeld het huidig aantal klanten of gebruikers, het huidig aantal partnerships en het totaal aantal producten dat je al hebt verkocht. Je kunt jouw verhaal extra ondersteunen door gebruik te maken van grafieken en cijfers. Denk hierbij aan de maandelijkse groei van je totaal aantal klanten en het percentage klanten dat je behoudt over een bepaalde periode (customer retention rate).
Financiële Cijfers
Voor veel investeerders zullen de financiële cijfers van jouw bedrijf één van de belangrijkste factoren zijn die bepaalt of zij wel of niet investeren. Dit alles start met jouw business model. Zorg dat je simpel en duidelijk door middel van cijfers kan uitleggen hoe je geld gaat verdienen. Van daaruit is het belangrijk dat je in jouw business case en pitch deck niet alleen de huidige omzet en winsten opneemt, maar ook een winst-en-verliesrekening en de balansen. Bovendien is het belangrijk om ook op te nemen naar hoeveel geld jij op zoek bent, jouw investeringsbehoefte, en waaraan je deze gelden gaat uitgeven. Daarnaast zijn wij bij Symbid groot fan van ondernemers die verschillende toekomstscenario’s opnemen in hun business case. Te vaak zien wij ondernemers aankloppen met één scenario, dat is gebouwd op de aannames dat alles bijzonder goed zal gaan. Het opnemen van een best, worst en een most likely scenario toont dat jij weloverwogen hebt nagedacht over de prognoses. Een goed inzicht in jouw kosten laat ook zien dat je hebt nagedacht over wat er nodig is om jouw bedrijf op te bouwen.
Wil je extra waarde toevoegen door het gebruik van data, dan zijn er veel verschillende financiële ratio’s die je kunt gebruiken in jouw propositie. Voorbeelden hiervan zijn ratio’s die te maken hebben met jouw klanten, zoals de hierboven besproken retention rate, de Average Customer Value (ACV) en de churn rate. Andere zaken die je kunt toevoegen zijn bijvoorbeeld de gemiddelde omzet per klant en de Monthly Recurring Revenue. Een andere categorie financiële ratio’s spitst zich meer toe op jouw bedrijf. Voorbeelden hiervan zijn liquiditeit en solvabiliteit ratio’s, die we laatst al bespraken in onze blog over vreemd vermogen.
Hoe Data de kans op het vinden van de juiste investeerder vergroot
Je kunt data echter ook gebruiken tijdens jouw zoektocht naar investeerders. Door onderzoek te doen naar potentiële investeerders en hun interesses wat betreft investeringen, zorg je er voor dat je zowel hun als jouw eigen tijd waardevol besteedt. Daarnaast bespaart het je veel frustratie en teleurstellingen doordat je de kans op afwijzingen verlaagt en de kans op interesse verhoogt.
Segmenteer Investeerders
Maak investeerders segmentatie een standaard onderdeel van je investeringsronde. Wanneer je je doelgroep beter begrijpt, krijg je meer inzicht in clusters van gelijkgestemden investeerders op basis waarvan je een gepersonaliseerde engagement strategie kunt opstellen. Zo komen jouw berichten veel persoonlijker en doelgerichter over. De belangrijke informatie om te verzamelen is:
– demografie (leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, etniciteit)
– geografische locatie
– reden voor betrokkenheid bij je organisatie
– investeringsmethode (online, papier, in persoon)- bestaande relaties met de organisatie
– communicatie voorkeuren (social media, e-mail, post)
– investeringsbedrag- timing van donaties
Onderzoek je Prospectus
Naast demografische informatie of algemene persoonlijke achtergrond van je prospects, wil je hier dieper induiken en uitgebreider onderzoek doen over de investeerders. Als onderdeel hiervan wil je er ook achter komen hoe culturele kenmerken van invloed kunnen zijn op het investeringsgedrag op de lange termijn. Stel daarom investeerders profielen op met persoonlijke informatie, in welke mate de investeerder geneigd is te investeren, wat zijn vermogen is om te investeren en hoe de investeerder is gelinkt aan je organisatie.
Analyseer Investeringen uit het verleden
Hieruit kun je belangrijke informatie halen voor de kans van slagen. Door eerder gedane investeringen te analyseren ontdek je de mogelijke sector waarin een investeerder geïnteresseerd is, hoe specifieke variabelen van invloed zijn (schaalbaarheid, fase bedrijf, aantal investeringen) en verband houden met het succes van een investering. Zo weet je wat wel óf niet werkt. Je kunt benchmarken op de processen en resultaten van anderen om zo vast te stellen wat jou het beste resultaat zou kunnen laten behalen en inzicht te krijgen in de doeltreffendheid van andere/gelijkgestelde bedrijven
Hoe gebruik je Data tijdens het benaderen van Investeerders?
Vergeet niet dat je ook data kunt gebruiken tijdens jouw zoektocht naar investeerders. Dit hoeft niet altijd moeilijk of ingewikkeld te zijn, maar het gestructureerd op zoek gaan naar investeerders en het bijhouden van jouw voortgang, gesprekken en andere zaken kan jou helpen in het succesvol vinden en benaderen van investeerders. Denk hier bijvoorbeeld aan de volgende punten:
Maak een Lijstje
Hoe simpel het ook klinkt, maak een lijst van al jouw mogelijkheden voor het ophalen van financiering. Op deze manier kun je voor jezelf en de mensen die jou ondersteunen bij het ophalen van financiering op een rijtje zetten wat de opties zijn. Dit hoeft niet ingewikkeld of uitgebreid te zijn, maar denk bijvoorbeeld aan het toevoegen van: bedrijf, investeerder, locatie, wederzijdse relaties, de gemiddelde hoeveelheid die zij financieren, status en opmerkingen.
Kwalificeer jouw Mogelijkheden
Het eerste wat jij moet doen tijdens het ranken van jouw mogelijkheden is bepalen welke investeerder goed bij jou past. Hiervoor zijn er verschillende zaken die je mee kunt nemen. Zo kun je kijken naar in welk stadium jouw startup zich bevindt. Ben jij voor het eerst bezig met het ophalen van financiering, dan heeft het (over het algemeen) geen zin om een private equity fonds te benaderen dat een portfolio van 1 miljard beheert. Kijk daarnaast ook naar de focus industrieën van een investeerder. Sluiten de sectoren waarin een investeerder actief is en degene waarin jij opereert niet op elkaar aan, dan zal het vaak moeilijk(er) zijn om succesvol tot een deal te komen. Andere zaken die van belang kunnen zijn, zijn de locatie (van jezelf en je mogelijke investeerder) en vorige investeringen van een fonds of investeerder. Heeft een bedrijf eerder geïnvesteerd in een bedrijf dat sterk op dat van jou lijkt? Dan kan het slagen of falen van dat bedrijf bepalend zijn voor hoe zij jouw bedrijf zullen beoordelen. Ook kan het mogelijk zijn dat zij eerder in een (in)directe concurrent van jouw bedrijf hebben geïnvesteerd en daarom niet mee willen doen.
Rank your Opportunities
Nu je eenmaal een lijst hebt gemaakt en investeerders hebt gekwalificeerd kun je jouw opties gaan ranken. Deel deze bijvoorbeeld in op prioriteit 1, 2 en zo verder, waar 1 de investeerders zijn waarbij jij denkt de meeste kans van slagen te hebben. Zo kun je gestructureerd door jouw opties heen werken.
Vraag om Feedback
Wordt je afgewezen door een investeerder? Vraag dan altijd om feedback. Feedback van investeerders geeft je inzicht in hoe zij waarnemen, waarderen en met informatie omgaan en is daarom een waardevolle bron van informatie voor jou. Zij zien wekelijks vele voorstellen langskomen en zij kunnen je dan ook wijze op mogelijke zwaktes en verbeterpunten van jouw business case. Op basis hiervan kun je – indien nodig – je pitch deck of berichtgeving aanpassen. Zo zorg je er tevens voor dat je verhaal je doelgroep aanspreekt. Vergeet bovendien niet dat deze investeerders zelf een waardevol netwerk hebben en dat ze je mogelijk kunnen doorverwijzen naar een partij die beter bij jou past.
De eerste stap in het gebruik van Data
Al lijkt het vergaren van data niet altijd de allerbelangrijkste bezigheid als jij druk bent met jouw bedrijf, inzicht in cijfers biedt verstrekkende mogelijkheden en is mogelijk zelfs bepalend voor je succes. Het gaat er in dat geval niet om dat je deze cijfers alleen verzameld. De meerwaarde van data gedreven financiering ophalen zit in het goed analyseren van deze gegevens en de daaruit voortvloeiende inzichten gebruiken in je strategieën en campagnes. Op het moment dat je je data hebt geanalyseerd en tot de nodige inzichten bent gekomen is het nog belangrijk dat je de resultaten op een duidelijke manier kan presenteren. Probeer je inzichten visueel te maken door middel van simpele infographics of tabellen. Des te simpeler je iets kan laten overkomen, des te overtuigender het vaak is.
In deze blog hebben we je verschillende manieren laten zien waarop je data kunt gebruiken voor het onderbouwen van jouw business case en tijdens het ophalen van financiering.
Er zijn drie onderdelen van jouw business case die je wilt kunnen onderbouwen met cijfers:
Heb je je business case op orde, dan ga je op zoek naar investeerders. Voor deze zoektocht kun je data gebruiken door je investeerders te segmenteren, je prospects te onderzoeken en te kijken naar investeringen uit het verleden. Feedback is hierbij een waardevolle bron van data. Is het moment daar om investeerders te gaan benaderen?
Op deze manier kun je een efficiënte strategie opzetten die je ook nog eens tijd en moeite zal besparen. Kortom, data is een essentiële factor om jouw kans op succesvol financiering ophalen zo groot mogelijk te maken.
Source
Trade Finance and Compliance | How to properly assess risks
| 15-06-2020 | Ger van Rosmalen | treasuryXL
“As a result of the stricter regulations, the financial sector has been forced to hire large numbers of people. Then, in practice, after intensive investigation on every report, it appears that more than 99% of the cases are false alarms! This results in frustrating and mind-numbing work for highly skilled workers.” Now the combination of Trade Finance and Compliance / AML (Anti Money Laundering) has been my focus for some time. I was always assuming that Compliance / AML supports the business (customers / products), but because of the stricter regulations, I think the business appears to be supportive of Compliance / AML.
This blog is in Dutch language.
Als je kijkt naar Trade Finance dan zie je dat de definitie vanuit de toezichthouder(s) en de vooraanstaande Wolfsberg Group een breed begrip is. Onder standaard Trade Finance Producten worden verstaan:
Onder “financial crime” risico wordt verstaan o.a. witwassen, fraude, belasting ontduiking, omkoping, corruptie en terrorismefinanciering. De algemene perceptie is dat Trade Finance door de toezichthouders wordt gezien als een hoog risico. Maar in hoeverre klopt dit? Ten aanzien van “Open Account” betalingen is dit in veel gevallen juist en ben ik van mening dat we juist alert moeten zijn op het hoog risico bij “Open Account” betalingen. Echter in de gesprekken die ik had met de toezichthouder werd “Documentair Betalingsverkeer” juist gekwalificeerd als een normaal risico.
Het verschil zit hem voornamelijk in de mogelijkheden om bij documentair betalingsverkeer veel meer controles te kunnen uitvoeren”, wat bij “open account” betalingen niet het geval is. Veel van de genoemde risico’s bij Trade Finance om illegale verplaatsing van gelden te maskeren zijn bij “open account” zeer hoog. Denk hierbij aan: over-facturering, onder-facturering, meerdere facturen, te weinig verscheept, teveel verscheept, opzettelijke verduistering van het type goederen en spookverschepingen.
Al deze bovengenoemde aspecten worden bij “Documentair Betalingsverkeer” veel eerder gesignaleerd omdat de fysieke handelsdocumenten uitgebreid door de banken worden gecontroleerd. In de eerder genoemde gesprekken met de toezichthouder merk ik een grote nuancering. Waar de toezichthouder spreekt over “richtlijnen” worden deze bij Compliance afdelingen vaak vertaald in eisen en regels. Banken zeggen te voldoen aan de regels (of waren het richtlijnen?) van de toezichthouder en vaak ook The Wolfsberg Group principles.
Wat is The Wolfsberg Group? Zie hieronder de beschrijving die ik op hun website heb gevonden:
“The Wolfsberg Group is an association of thirteen global banks which aims to develop frameworks and guidance for the management of financial crime risks, particularly with respect to Know Your Customer, Anti-Money Laundering and Counter Terrorist Financing policies”.
Saillant detail: Het verbaast mij dan weer wel dat een simpele Googlecheck snel laat zien dat alle van de 13 genoemde banken boetes hebben gekregen voor het niet naleven van hun eigen “principles”.
Duizenden mensen zijn inmiddels aangenomen om 99% nutteloze checks te doen omdat we wel graag die 1% duistere praktijken boven water willen halen. Daar zijn niet alleen de banken de dupe van maar ook het grootste deel van het bedrijfsleven wat te goeder trouw zijn transacties wil afwikkelen. Belangrijk is dan ook dat bij Trade Finance transacties altijd een importeur of exporteur betrokken is, die relatie is van een bank. Het is essentieel dat de bank de ondernemer én zijn onderneming én activiteiten goed begrijpt! Toezichthouders verwachten van de banken dat zij de kennis van handelstransacties kunnen vertalen naar risico’s. Een gevolg kan zijn dat banken een intensiever contact onderhouden met klanten en er meer informatie-uitwisseling zal moeten plaatsvinden. Daarnaast is het van belang dat de beoordeling van risico’s wordt gedaan aan de hand van objectieve criteria en de persoonlijke mening van beoordelaars niet de boventoon mag voeren. Dit is onethisch en onprofessioneel.
Twee voorbeelden uit de praktijk ter verduidelijking
Dat niet alles door systemen wordt afgevangen mag dit voorbeeld duidelijk maken waarbij een Nederlandse exporteur een “Open Account” betaling ontvangt van een Duits Ingenieursbureau en zonder “red flags” op de rekening wordt geboekt. Achteraf bleek dat de betaling weliswaar uit Duitsland kwam maar dat de goederen direct naar een (dubieuze) Scheepswerf in Rusland werden getransporteerd. Het grootste risico zie ik altijd nog bij de “open account” betalingen. En door vooral in gesprek te blijven met relaties, aandacht voor de klant, weten wat er speelt en gezond verstand laten prevaleren samen met geavanceerde (Compliance/AML/Sanctie) systemen die ongebruikelijke transacties zichtbaar maken zou Compliance in mijn ogen weer ondersteunend moeten worden aan de business (klanten en producten) en niet andersom.
Conclusie
Ook ondernemers doen er goed aan om hun eigen verantwoordelijkheid te nemen en te beseffen, dat men niet meer wegkomt met een simpele Googlecheck en wat financiële data om een relatie met een nieuwe afnemer of leverancier aan te gaan. Het is voor een bank een geruststelling als de relatie aantoont dat zij zorgvuldig te werk gaat en gebruik maakt van ook voor het MKB beschikbare Compliance/AML/Sanctie software. Toegang tot deze informatie voordat je een handtekening onder een contract zet helpt niet alleen van financiële risico’s te beperken maar beschermt ook de reputatie van de ondernemer.
De internationale handel is zeker in deze uitdagende coronatijd gebaat bij een optimaal samenspel tussen de toezichthouder met duidelijke heldere richtlijnen, banken die deze vertalen naar werkbare procedures en ondernemers die de noodzaak van extra controles begrijpen en daarnaar handelen. Zo kunnen we samen ondernemend Nederland nog beter stimuleren in dat waar we van oudsher goed in zijn, succesvol handel drijven in binnen én buitenland.
Ger van Rosmalen
Trade Finance Specialist
My ethics are better than yours
| 12-06-2020 | treasuryXL | Pieter de Kiewit
In these corona times I work just as hard as before. Regretfully we have fewer assignments (Treasurer Search), but as a team, we prepare for better times. Especially not traveling results in extra time in which I am finally able to structurally read Het Financieele Dagblad (the Dutch Financial Times) and contemplate what is happening and what people have to say. Inspired by a column of Matthijs Bouman I connected a number of articles. Bouman writes about “foute bedrijven” (wrong companies). People condemn Booking.com for asking for government support because they made a huge profit and bought their own shares and still ask for support. So, Bouman states, we should punish their employees. The same way we should punish companies that would not survive anyways, supermarkets that sell wrong products or aviation companies that pollute the air. I like the way he shows us how arbitrary our thinking is.
So what do you think about the following?
Is their business model legit? Or are they the proverbial lawyers that chase the ambulance? At the end of the day I make a living finding staff for companies. Also death, sickness and crisis results in searches for new treasurers and I do not lose sleep over picking up these assignments. Demand and supply, simple as that.
We constantly see how the banking industry struggles with what is good and what is right. A string of scandals over the last years led to new legislation and a lot of work in solving derivatives contracts between banks and their clients (UHK). A new support industry rose and fell. Currently a new one is being built to fight money laundering and other dubious transactions, that will be a KYC industry. Bankers already knew what is wrong and ignored the rules so new control mechanisms had to be build. The one thing I learn from this is that external legislation is not a way to improve morality of bankers. Is the solution hidden in their reward system or their upbringing?
For the opponents of tax evasion, a topic that is in the heart of business ethics, there is good news. The number of entities in The Netherlands that are founded for this purpose is quickly getting smaller. This after extensive public discussion and potential policy changes. I like to think that the powers that be started thinking about the purpose of their companies and these entities, and decided that there are better ways. And not solely money driven, but also because it is the better way. I prefer being hopeful & positive over being cynical.
Listening skills and wanting to compete in the championship of ethics are rarely combined in one person. Being sure and loud regretfully often are. I will make a reminder to follow up on this blog in five years or so.
Pieter de Kiewit
Owner at Treasurer Search